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要讲客户的故事,不要讲你自己的故事

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发表于 2015-4-6 07:50:33 | 显示全部楼层 |阅读模式

你为什么要用你们公司的故事来浪费每个人的时间呢?


每天,我都要收到很多公司发来的新产品发布的新闻稿。下面是一个真实生活中的例子(其中的名字已经改成化名了):

“我希望能够向你介绍Acme,它是一种基于云计算的呼叫中心解决方案。Acme提出了这样的问题,‘为什么你的CRM软件不能很方便地和你的呼叫中心对话?’以及‘如果他们无法找到解决自己生产的产品问题的方法怎么办?’”

OK,他们这是在讲故事。我承认这一点。这样至少比用一大堆产品功能来轰炸我要强多了。

不过,虽然他们讲了一个故事,可是这个故事是关于他们自己的。坦率的说,没有人在乎你们公司的决策流程,这就如同说“我是如何过暑假的”一样。

这种“看看我们!我们是如此地聪明!”风格的市场营销手法已经成为后Facebook时代的普遍营销手法。人们——我注意到,特别是年轻人——似乎相信企业沟通就是告诉客户关于你的事。

但是,在商业世界里,重要的永远不是你。重要的永远都是客户。

具有讽刺意味的是,呼叫中心里充满了等待着被讲述的、生动的客户故事:

• 呼叫中心的人压力非常大,因为他们需要更快地处理客户的呼叫,但是他们又没有得到自己需要的数据。

• 客户在听到呼叫中心的人说:“我不知道……”的时候,疯狂地想弄清楚他们还能在哪采购。

• 执行官们看到客户支持的成本并且发现呼叫中心显然无法帮助销售的时候,恨不能拽自己的头发。

• 投资者会卖空股票,因为他们投资的公司不能产生可预期的业绩。

即使在这种情况下没有这么多素材,那么为什么不说一个真人的故事呢?例如:
想象一下你给一家供应商打电话,希望获得支持,而对方呼叫中心的人却对你已经买了的产品一无所知。你不得不花费宝贵的时间向你的供应商提供他们应该已经知道了的信息。那么,我的问题是:你要花多长时间才会开始考虑寻找一家新的、不会这样折磨你的供应商。

我只花了两分钟来写这段话。我肯定真正有天赋的人能够写得更好,但是关键不在这里。关键在于:要讲客户的故事而不是你的故事。
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